Üzleti kapcsolatépítés blog

Megérett a perc, hogy újra tollat ragadjak... Egyre szaporodnak ugyanis az olyan cikkek, amelyek arról szólnak, hogy milyen eszközök, technikák léteznek arra vonatkozóan, hogy hogyan legyen sikeres kapcsolatépítő valaki az üzleti életben?!... Azt gondolnánk, hogy ez jó dolog, hiszen sok okos és sikeres üzleti kapcsolatépítő megosztja a tanácsait, és abból bizony bárki tanulhat... A valóság sajnos teljesen más: instant recepteket kapnak az olvasók, amelyek valójában egyáltalán nem az üzleti kapcsolatépítés lényegéről szólnak. Technikákat ismerünk meg, például hogy hogyan mutatkozzunk be 1 percben, vagy hogy hogyan hallgassuk meg a másikat és így tovább, de valójában egyetlen szó sem esik arról, hogy mi is az üzleti kapcsolatépítés és hogy mi a lényege?... több mint 500 üzleti kapcsolatépítő rendezvény irányítójaként, levezetőjeként, engedjétek meg, hogy megfogalmazzam, hogy mi is az üzleti kapcsolatépítés és hogy pontosan mire jó, mire szolgál!

Az üzleti kapcsolatépítés az egy MINDSET. Az üzleti kapcsolatépítés az egy ÉLETFORMA. Valamint az üzleti kapcsolatépítés elsősorban a LEHETŐSÉGEINK megismerésének és kiaknázásának eszköze. 

A magyarországi üzleti klubok vezetői is mind arról beszélnek, hogy az üzleti klubok ügyfélszerzésre valók. Mit is várhatnánk el azoktól a vezetőktől, akik ezt hallják úton-útfélen?... Hogyan viszonyuljanak az üzleti kapcsolatépítéshez ezek után?... Le kell szögezni: az üzleti reggelik és az üzleti klubok NEM ÜGYFÉLSZERZÉSRE valók. Aki azért megy, az el fogja szalasztani a legnagyobb LEHETŐSÉGEIT az üzleti életben, ráadásul úgy, hogy nem is fog tudni róla!... Miért? Nagyon egyszerű: ha az üzletszerzésre koncentrálok, akkor nem tudok semmi másra sem koncentrálni! Meg sem fogom hallani azokat a félmondatokat, amelyek számomra a legnagyobb üzleti lehetőségeket hordozzák, egyszerűen bezár az agyam, a fülem, az érzékeim más irányokban egészen biztosan nem fognak működni.

Az üzleti kapcsolatépítés az egy GONDOLKODÁSMÓD. Azért növelem a kapcsolati tőkémet, mert tudom, hogy szinte minden fontos esemény az emberek életében (így az enyémben is) kapcsolatokhoz kötődnek, és ez nem csak a magánéletre igaz, hanem az üzleti életre ugyanúgy. Gondoljunk csak abba bele, hogy hogyan jutottunk el vezetőként egy remek állásba, vagy gonoljunk arra tulajdonosként, hogy hogyan közvetített felénk VALAKI egy kiváló üzletet, vagy gondoljunk arra, hogy hogyan jött létre egyik legjobb ötletünk gyümölcseként cégünkben egy új üzletág, amit valójában XY inspirált azzal, hogy beszélgettünk a témáról! Vagyis a SIKEREINK emberekhez, személyekhez köthetőek a legtöbbször. Minél több, minél értékesebb ÉLŐ KAPCSOLATUNK van más emberekkel, más vezetőkkel, annál nagyobb lesz az általunk elérhető LEHETŐSÉGEK KÖRE. Ennek nyilvánvaló feltétele, hogy üzleti kapcsolatainkat NEM VEVŐSZERZÉSRE akarjuk felhasználni, hanem követjük azt az ATTITŰDÖT, amely azt mondja, hogy minden üzleti kapcsolatnak PÉNZBEN KIFEJEZHETŐ értéke van, és éppen ezért kellő alázattal közelítek minden általam ismert vezető mondanivalójához, mert lehet hogy holnap, egy év múlva, vagy akár 5-10 év múlva ez a vezető lesz az, akivel közösen, vagy aki révén hatalmas sikereket fogok elérni. És nem! Nem akarom neki eladni a szolgáltatásomat, termékemet, mert akkor lezárom azokat a láthatatlan kommunikációs útvonalakat, amelyek egy közeljövőben nyílnának meg, ha kellő nyíltsággal és érdeklődéssel közelítenék emberi és üzleti kapcsolataimhoz.

És igen! Az üzleti kapcsolatépítés az egy ÉLETFORMA. Egész életemben tudom bővíteni a kapcsolati tőkémet tudatosan. Minden emberhez, minden vezetőhöz akit megismertem úgy viszonyulok, hogy az ő zsebében van az az ötlet, illetve az a LEHETŐSÉG, ami engem igazán sikeressé tesz. Minél inkább növelem a kapcsolati tőkémet, annál több LEHETŐSÉG nyílik meg előttem nap-mint-nap, annál sikeresebb leszek hosszú távon.

Mindenkinek csak kívánni tudom, hogy lépjen rá az üzleti kapcsolatépítés valós útjára, és ha már jár üzleti klubokba, akkor oda ne eladni járjon, hanem érezze át, élje át azt a hatalmas erőt, amely akkor jelenik meg üzleti életünk útján, amikor felismerjük, hogy minden üzleti kapcsolat, minden ember egy potenciális, hatalmas LEHETŐSÉGET tartogat számunkra a jövőben.

Sikeres kapcsolatépítést kívánok!
Mészáros György
MVÜK Zrt.
ügyvezető igazgató

Azt gondolnánk, hogy ez lehetetlen... Mármint 2 hét alatt elvégezni az orvosi egyetemet. Talán nincs is olyan ember, aki egyetértene abban, hogy ez lehetséges. Mindannyian ezt gondolnánk...

Na de mi van akkor, ha azt mondom, tapasztalatból tudom, hogy nagy, több milliárdos árbevételű cégek vezetői közül is sokan vannak olyanok, akik úgy gondolják, hogy ez lehetséges?! Mármint 2 hét alatt elvégezni az orvosi egyetemet. Gyanítom senki nem hinne nekem... Igaz?... Nos, akkor mesélek egy történetet!

Egy héttel ezelőtt, egy nagyon sikeres MVÜK üzleti kapcsolatépítő rendezvény után az egyik cégvezető azt mondta nekem, "Gyuri! Nagyon tetszett a rendezvény, nagyon sok hasznos üzleti kapcsolatot szereztem, de nézzük meg, hogy mi lesz ezekből a következő 2 hét alatt, és utána beszéljünk arról, csatlakozom-e vagy sem az üzleti közösségetekhez. Rendben van így?"... Bevallom őszintén, hirtelen annyira meglepett a válasz, hogy nem is nagyon tudtam mit mondani.

Persze még aznap elgondolkodtam, vajon mi az, amit én több mint 5 év üzleti kapcsolatépítés után természetesnek veszek, míg mások meg nem... Így jutott eszembe AZ ORVOS, aki 2 hét alatt végezte el az egyetemet! Persze a legtöbben előbb nagyon sok időt és pénzt fektetünk a tanulásba. Egy átlagos orvos például 6+4 évet, mire leteszi az utolsó szakvizsgát is és elkezd PROFITÁLNI a szakmájából. Mind anyagilag értve, mind sikerélményt, mind az önmegvalósítást, stb. tekintve! (Azon most ne vitatkozzunk, hogy mennyit keres egy orvos Magyarországon, a mesének nem ez a lényege... Ez a poszt továbbra is a professzionális üzleti kapcsolatépítésről szól!) Szóval belevágunk valami megfoghatatlanba, beleteszünk sok-sok pénzt és energiát évekig, majd profitálunk belőle valamilyen módon. Ez a mindenki által természetesnek tartott folyamat a tanulást illetően.

Én is így voltam egyébként. A Közgáz egyetemre jártam, majd elhelyezkedtem, és az elmúlt 20 évben több remek állásom is volt. Érdekes módon közgazdászként soha sem dolgoztam, mégis azt gondolom, hogy ez a befektetésem számos ponton megtérült konkrétan és nem csak az elsajátított szemléletet tekintve. Több remek, konkrét üzleti kapcsolatom is származott az egyetemi évekből!

Na de térjünk vissza arra a bizonyos 2 hétre, és arra a bizonyos orvosra... Ahogyan a tanulásban is évekig fejlesztjük magunkat, sőt az iskolák után meg évtizedekig, ugyanúgy kellene az üzleti kapcsolatainkra is tekinteni! Magára a kapcsolatok építésére. Hogyan gondolhatjuk azt, hogy 2 hét ismeretség után hipp-hopp elkezdenek kialakulni a legjobb üzletek, amelyekre valaha vártunk?... Szinte mindenkinek megvan a tapasztalata, hogy egy-egy ismeretségből sokszor évek, hosszú évek múltán realizálódik egy-egy hasznos üzlet. Na de akkor hogyan lehet az, hogy sokan azt gondolják, hogy az üzleti kapcsolatépítésbe nem kell befektetni egy csomó energiát, pénzt és időt? Vajon ők ismerik AZ ORVOS-t, aki 2 hét alatt elvégezte az orvosi egyetemet?...

Valójában nem... Ők sem ismerik. És én is gyanítom, hogy nincs ilyen ember. Amennyire lehetetlen gyümölcsöző üzleti kapcsolatokat kialakítani más üzletemberekkel néhány hét, vagy hónap leforgása alatt, ugyanúgy lehetetlen az, hogy két hét alatt elvégezzük az orvosi egyetemet! Ahogyan az orvoslás egy ÉLETFORMA, pontosan úgy az üzleti kapcsolatépítés is egy ÉLETFORMA! Nem úgy van, hogy néha "csinálom", néha meg nem. Ha orvos vagyok, akkor a buszon utazva is az vagyok, és ha segíteni kell, megteszem! Ha profi vagyok az üzleti kapcsolatépítés terén, akkor nem gondolom, hogy 2 hét alatt ki lehet alakítani a legjobb kapcsolatokat, és ha profi kapcsolatépítő vagyok, akkor teljesen mindegy, hogy kivel találkozom, akkor is meg fogom találni vele a kapcsolódási pontokat, amelyek egy-egy sikeres üzlethez majd - miután kialakult a bizalom, lehet hogy csak hónapok, vagy évek múltán - elvezetnek.

És végül, megvallva az igazat, én is keresem az orvost, aki 2 hét alatt végezte el az egyetemet, de nem találom!... Amíg ez nem sikerül, addig pedig napi sok-sok órát és energiát teszek bele abba, hogy más vezetőkkel találkozzak személyesen, abba, hogy üzleti kapcsolati tőkémet folyamatosan növeljem. Csak bíztatni tudok mindenkit, hogy tartson velem ezen az úton, mert a befektetett idő és pénz az üzleti kapcsolatépítésben MINDIG megtérül.

Sok sikert kívánok minden vezetőnek az üzleti kapcsolatépítés terén!

Mészáros György
ügyvezető
MVÜK 

Ez a bejegyzésem nem az üzleti kapcsolatépítésről szól, de bízom benne, hogy minden vezetőnek hasznos lesz!

7 olyan módszerről lesz szó, amely minden vezető emberekkel kapcsolatos motivációs problémáit megoldja, amennyiben szisztematikusan és profin alkalmazza azokat.

„Bárcsak a beosztottaim feleannyira motiváltak és szorgalmasak lennének, mint amilyen én magam vagyok!”

Ugye ismerős ez a vezetőktől gyakran hallható mondat? Nem véletlenül. A munkatársak motiválása talán az egyik legnehezebb vezetői feladat, ugyanakkor az egyik legfontosabb is. Hiába rendelkeznek beosztottaink a megfelelő készségekkel és szakmai ismeretekkel, ha nincs bennük elegendő motiváció arra, hogy ezeket maximálisan a vállalkozás céljainak érdekébe állítsák. Alulmotivált csapattal kárba vész a legnagyobb anyagi befektetés és a legjobb vezetői stratégia sem lesz sikeres, ráadásul egy motiválatlan csapat konkrétan tíz- és százmilliós károkat okoz már egy 10-20 fős KKV esetében is.

Amit ma a munkával kapcsolatos motivációról tudunk, annak alapjait Frederick Herzberg amerikai pszichológus (1923 –2000) tette le, aki a UTAH Egyetem professzoraként több mint 200 munkavállalóra kiterjedő reprezentatív kutatást folytatott. Arra volt kíváncsi, mi teszi a munkában elégedetté az embereket, és hogy hogyan lehet jobb teljesítményre ösztönözni őket?!

Legizgalmasabb felfedezése az volt, hogy más és más motivációs tényezők teszik elégedetté és elégedetlenné az embereket hosszú távon. Egy konkrét példán ez azt jelenti, hogy például a folyamatos fizetésemelés - aminek nyilván van a legtöbb esetben egy felső korlátja - is csak bizonyos ideig motiválja az embereket. Nagyon egyszerű oka van, hozzá szokunk a magasabb fizetéshez. Vagyis a fizetésemelés egy tipikusan olyan eszköz, amely hosszú távon nem teszi motiválttá a dolgozót, hiszen ideig-órig hat csak, ugyanakkor arra jó, hogy csökkentse az elégedtlenségét. A munkavállaló hoz majd maximum egy átlagos teljesítményt - ami semmiképpen sem nevezhető kiemelkedőnek - és folyamatosan hullámzik majd a teljesítménye, vagyis a fizetésemeléstől nem lesz motivált hosszú távon.

Ma már az is világos, hogy vannak olyan motivációs eszközök, amelynek léte szükségszerű és alapvető fontosságú, olyannyira, hogy ha ezeket az eszközöket elhanyagoljuk, akkor nem fogunk tudni semmilyen módszerrel sem jobb teljesítményre ösztönözni. Az alapvető motivációs tényezőket Herzberg „fenntartandóknak” nevezte el. Ezek például a fizetés megfelelő szintje, megfelelő munkahelyi környezet, eszközök biztosítása, de ide tartozik a biztos munkahely (biztonságérzet) és a belső vállalati kommunikáció megfelelő minősége és mennyisége is! Vagyis ha ezek közül akár egy is a kritikus szint alatt van, akkor semmilyen eszközzel nem fogjuk tudni sokkal jobb teljesítményre ösztönözni munkavállalóinkat. Na de vajon mi is az a kritikus szint?

Ökölszabályként alkalmazzuk a következőt: nézzük meg az iparági átlagot és adjunk egy kicsivel többet alkalmazottainknak! Ebben az esetben biztosak lehetünk abban, hogy a „fenntartandó” motivációs tényezőket kipipálhatjuk. Ez természetesen az egyszerűbb része, hiszen bárki tud megfelelő munkahelyi környezetet biztosítani, vagy éppen megfelelő szintű fizetést adni, ha akar.

Az igazi „motivátorok” (=hosszú távon ható motivációs eszközök) alkalmazásához ugyanakkor nagyon sok vezetői tapasztalat, illetve vezetői tudás szükséges. Nézzük meg most azt az eszközrendszert, amelynek elemeit kombinálva elérhető a hosszú távú motiváltság, és ezáltal a folyamatos magas teljesítmény és alacsony fluktuáció!

1. Munkakör-gazdagítás, felelősségátruházás

Már azonnal az első hosszú távon ható motivációs eszköznél felmerülhet, hogy: „De hát nem mindenkinek lehet több felelősséget adni, vagy a munkakörét gazdagítani, hiszen az eddigi munkájával is éppen alig birkózik meg az adott kolléga!”... Természetesen. Mindenkit más és más eszközzel lehet motiválni, éppen ezért a 7 elemből álló eszközrendszer bizonyos elemeit tudjuk csak majd alkalmazni mindenkinél, és a lényeg még egyszer, pont ez: MINDENKIT MÁS ÉS MÁS ESZKÖZÖKKEL LEHET MOTIVÁLNI!

Van, akit egy munkakör gazdagítás éppen motiválatlanná, akár kétségbeesetté is tehet. Ezért nagyobb a vezető felelőssége ezen eszközök alkalmazásakor, és ezért kell ezen eszközök használatát vezetői tréningeken elsajátítani.

Na de mit is jelent pontosan a munkakör-gazdagítás és a felelősségátruházás?

Munkakör gazdagítás alatt azt értjük, hogy az eddigi feladatok mellé, esetleg néhány eddigi feladat helyett, olyan feledatokat adunk az adott kollégának, amelyek elvégzése kihívást jelent számára, vagyis nem tudja rutinból megcsinálni. Miért van erre szükség? Azért mert a kollégáink általában nem droidok, akik több éven keresztül is szívesen végzik pontosan ugyanazt a munkát. A monoton munkavégzés az emberek 80-90%-át demotiválttá teszi.

Ami pedig a felelősség átruházását illeti, az pontosan úgy alkalmazandó, ahogyan a gyermeknevelésben: fokozatosan érdemes egyre nagyobb döntési- és felelősségi jogkört adni a kollégáknak, de természetesen csak annak, aki nyitott rá.

2. Szakmai- és hierarchikus előrelépési lehetőség, fejlődési- és tanulási lehetőség

Valójában ez egy olyan motivációs eszköz, amely a legtöbb - alapvetően elvárható normális értékrenddel rendelkező - munkavállalónál kiválóan működik. Alkalmazásának az a titka, hogy megfelelő időben érdemes elkezdeni az ezen eszközök használatára, alkalmazására való felkészülést. Mit is jelent ez? Mikor kezdjünk beszélgetni a munkavállalóval arról, hogy van előrelépési-, tanulási-, fejlődési lehetőség? Fél év után, egy év után, vagy 2-3 év után hozzuk elő a témát? A válasz lehet, hogy meglepő... Érdemes már a felvételi interjúkon tisztázni, hogy ki, milyen irányba szeretne fejlődni, hiszen így az egyéni célok összeegyeztethetővé válnak a vállalati törekvésekkel, célokkal. És miután a kolléga beletanult a munkakörbe - 6-12 hónap eltelte után - el lehet kezdeni az új irányba történő fejlesztésen gondolkodni, ami nem jelenti majd azt, hogy azonnal mással fog foglalkozni, mindössze annyit, hogy a kolléga képességeit elkezdjük egy adott irányba – a cég pénzén, tanulmányi szerződéssel (egy-két éves „röghözkötéssel”) – továbbfejleszteni.

3. Vállalati szintű döntésekbe való bevonás

Ez az eszköz kiváló arra, hogy alsó- és középvezetőinket motiváljuk. Egy vezető beosztású kolléga szereti tudni, hogy merre tart a cég, és mivel gyakran kerül döntési helyzetekbe, az napi rutinná válik számára, így előbb-utóbb igényét érzi arra, hogy „nagyobb lélegzetvételű” terveknek, döntéseknek is részese legyen. Vezetőink, éppen azért, mert képesek embereket vezetni, más képességekkel, elvárásokkal rendelkeznek, mint átlagos munkavállalóink. Szükség van arra, hogy érezzék nem a fejük felett dől el minden.

Egy jó vezető pedig ezt a módszertant leviszi alsóbb szintekre is, és kikéri a kollégái véleményét is a megfelelő helyzetekben. A különbség az, hogy alsóbb szinteken nem a vállalatról, a stratégiáról, stb. szól a döntés, hanem általában az adott munkaköröket, napi teendőket, folyamatokat érintő kérdésekről!

4. Rendszeres visszajelzések, elismerés, TeljesítményÉrtékelő Rendszer
   

Sok vezető gondolja úgy, hogy elég csak akkor visszajelzést adni, amikor a dolgozó valamit nem jól csinál. Általános az a vélekedés, hogy „Minek dícsérjem meg rendszeresen a kollégát, az a dolga, hogy jól csinálja, ezért kapja a fizetését!” Valójában ez egy nagyon rossz taktika, és természetes, hogy nem működik, nem motiválja, sőt demotiválja kollégáinkat. Az ok nagyon egyszerű: gyermekkorban és fiatal korban is folyamatosan dícséretet kaptunk azért, ha valamit jól csináltunk! Évtizedekig égett belénk, hogy a jó teljesítményért szóbeli, vagy írásbeli jutalom jár. Gyermekkorban a sok megerősítés, majd később a jó jegyek, aztán az egyetemeken, főiskolákon a vizsgák eredményei, mind-mind ilyen pozitív visszajelzések. Megszoktuk a pozitív visszajelzéseket. Felnőtt korban is szükségünk van rá!

A szabály valójában nagyon egyszerű, mégsem könnyű mindig betartani: amennyiben a kolléga jól csinált valamit, meg kell dícsérni, amennyiben trehány volt, lusta, figyelmetlen, inkorrekt, vagy nem jól csinált meg valamit, arra ugyanúgy meg kell adni a megfelelő- és azonnali fejlesztendő visszajelzést! Az, hogy hogyan adjunk visszajelzést, az egy olyan hatalmas nagy tanagyag, hogy ebbe a tanulmányba sajnos nem fér bele. Akit érdekel a téma, jelezze érdeklődését bátran!

A TeljesítményÉrtékelő Rendszer (=TÉR) egy olyan eszköz, amelyet minden nagyvállalat használ. Valójában egy szisztematikusan felépített visszajelző rendszert takar, amely magában foglalja a részletes elvárásokat, a közös célokat, valamint közös akciótervet a jövőre vonatkozóan. A módszertan lényege, hogy előre világosan megfogalmazásra kerülnek a kollégákkal szemben támasztott elvárások, és bizonyos időközönként, általában 3-6 havonta, egy úgynevezett teljesítményértékelő beszélgetés keretei között kiértékelésre kerül az adott időszak teljesítménye. A TÉR bevezetése – mivel a lényege a fejlesztendő területek megtalálása, valamint a munkavállalóval közösen kidolgozandó fejlesztési akcióterv megalkotása (nem pedig a számonkérés) – önmagában is motiváló lehet a csapat egészére vonatkozóan.

5. Elvárások pontos megfogalmazása
   

Erről már többször esett szó, de nem lehet eléggé hangsúlyozni. Amennyiben a munkavállalónak nem mondjuk és írjuk le többször is nagyon részletesen a felé megfogalmazott elvárásokat, nem tud majd teljesíteni, nem lesz sikerélménye, és demotiválttá válik a folyamatos negatív visszajelzések következtében, hiszen vezetője nem lesz elégedett a teljesítményével és erről nyilván visszajelzést fog adni. Ez azonban nem a munkavállaló hibája lesz, hanem a vezetőjé, mert nem ellenőrizte le, hogy pontosan tudja-e a kolléga, hogy mit várunk el tőle! Ne legyünk restek rendszeresen visszaellenőrizni, hogy munkavállalóink pontosan tudják-e, hogy milyen feladatot, miért, hogyan, és milyen határidővel kell elvégezniük.

6. A csapatba nem illők eltávolítása

Cégek mennek tönkre azért (általában kisebb cégek), mert nem megfelelő attitűddel rendelkező kollégák kerülnek be a csapatba és rontják el a többi, normális értékrenddel rendelkező kollégát, akár szinte nullára redukálva a teljesítményt.

Talán ez az egyik legnehezebb kérdés a motiváció témakörében, és az egyik legkegyetlenebb is... Ugyanis mindössze egyetlen tökéletes módszer létezik a negatív, rossz attitűdű, pozitív értékrenddel nem rendelkező kollégák kezelésére.

Na de hogy lehet, hogy csak egyetlen helyes módszer létezik?... Az emberi viselkedésminták berögződése miatt. Azokat a viselkedésmintákat, amelyeket az eddigi életünkből hozunk, azokat nem tudjuk (és a legtöbbször nem is akarjuk) megváltoztatni, vagy csak óriási erőfeszítések árán. Ez azt jelenti pragmatikusan, hogy ahogyan adott szituációkban ösztönösen viselkedem, úgy fogok tenni legközelebb is, még akkor is, ha ezért negatív visszajelzést kapok, vagy egyéb módszerekkel, például észérvekkel próbálnak meg hatni rám.

Ebből következik, hogy az egyetlen helyes megoldás az, hogy a lehető legkorábban meg kell válni azon kollégáktól, akik nem megfelelő hozzáállással, emberi értékekkel, attitűddel rendelkeznek. Ez természetesen általában az új kollégákra vonatkozik, hiszen ha valaki fél év után változik meg, addig normális volt, jól teljesített, akkor valószínűleg nem benne van a hiba, hanem bennünk, vezetőkben. Amennyiben már „az elején” problémásnak tűnik egy kolléga, akkor SOHA ne adjunk második esélyt, azonnal váljunk meg az adott kollégától, mert a jövőben rengeteg gondot fog okozni és rengeteg energia megy majd el arra, hogy megváltoztassuk, illetve hogy a csapat értékrendjét, motivációját újraépítsük, ráadásul egy bizonyos idő eltelte után még az sem biztos, hogy ez sikerülni fog.

7. Empátia
   
   Dolgozóinknak lehetnek olyan egyéni problémáik, amelyeket nem tudnak megoldani, vagy csak nagy nehézségek és stressz árán. Ilyen esetekben egyáltalán nem ördögtől való, ha a cégvezetés a kolléga segítségére siet és erre ösztönzi a többi dolgozót is. Ez általában erősíti a csapatszellemet, növeli a lojalitást, és várhatóan emelkedik majd a teljesítmény. 

Nos, ezennel a végére értünk a 7 elemből álló motivációs eszközrendszer átgondolásának, azonban nem érdemes hátra dőlnünk, hiszen a munka neheze még csak most következik! Az egyes eszközök használatát meg kell tanulni, el kell sajátítani alkalmazásukat.

Jó hír, hogy ma már sok vezetőképző közül választhatunk. Mindenképpen javasolt profik segítségét igénybe venni, hiszen cégünk sikere, vagy éppen sikertelensége múlik azon, hogy milyen vezetőkké válunk, hogy mennyire értjük alkalmazottaink igényeit, motivációját, és hogy milyen gazdag eszköztárral rendelkezünk a teljesítmény növelését illetően. 

Sok sikert kívánok a motiváció útvesztőiben!

Aki többre kíváncsi azt szeretettel várjuk különleges (2 hónapos) Vezetőképző programunkon.

Mészáros György

www.mvuk.hu

Stratégiai partnerségek = magasabb profit?

Avagy 10 hasznos tipp stratégiai partnerségek kialakításához

írta: Mészáros György, a Magyar Vállalkozók Üzleti Köre (www.mvuk.hu) ügyvezetője

Van Önnek olyan céges partnere, aki pénzt, üzleti megoldásokat és ügyfeleket hoz vállalkozásának? És mindezt úgy, hogy ez Önnek szinte semmibe sem kerül?...

Ha nincs, vagy ha „jól jönne” még néhány, akkor itt az ideje, hogy tudatosan kezdjen el gondolkodni a stratégiai partnerségekről!

Szögezzük le már az elején: a stratégiai partnerszerzés az üzleti kapcsolatépítés csúcsa. Így mielőtt részletesen beszélnénk a stratégiai partnerségekről, érdemes néhány szót szólni az üzleti kapcsolatépítésről és egyúttal eloszlatni néhány tévhitet. Sokan gondolják, hogy az üzleti kapcsolatépítés az üzletszerzésről szól, azonban itt sokkal-sokkal többről van szó! Egy profi üzleti-kapcsolatépítő ugyanis számtalan szemüvegen át képes nézni a potenciális partnereket. Nemcsak vevőt lát egy másik cégben, hanem esetlegesen beszerzési forrást is, vagy éppen olyan céget, amely bizonyos üzleti problémákra hozhat megoldást. Egy ügyes kapcsolatépítő észreveszi azt is, hogy ha a beszélgetőpartner hasznos és fontos információkkal rendelkezik, vagy ha a másik ügyfélköre lehet izgalmas számára, vagy ha éppen egy potenciális stratégiai partnerrel beszélget, de felméri azt is, hogy vajon közös gondolkodásra, tapasztalatok megosztására van-e lehetőség a másik céggel.

Tipp 1.: A tudatos üzleti kapcsolatépítés során hagyjuk otthon a „vevőszerző szemüveg”-et, mert könnyen olyan dominánssá válhat, hogy minden más potenciális együttműködési lehetőséget háttérbe fog szorítani, el fog lehetetleníteni!

Na de térjünk is vissza a stratégiai partnerszerzésre! Először is érdemes röviden, egyszerűen definiálni, hogy mit értünk stratégiai partner alatt. A stratégiai partner egy olyan cég, amellyel közösen dolgozva jutunk el céljaink megvalósításához, egy olyan együttműködő partner, amellyel nincs hagyományos értelemben vett alá- és fölérendeltségi viszony, vagyis tipikusan nem hagyományos vevőkről, vagy beszállítókról beszélünk.

Ahhoz, hogy tudatosan kezdjünk el foglalkozni a stratégiai partner-kereséssel, ahhoz lendületet adhat, ha felsoroljuk, hogy mennyi mindenre jó lehet egy stratégiai partneri együttműködés. A teljesség igénye nélkül:

Költségcsökkentés, költségmegosztás, pótlólagos erőforrások bevonása, finanszírozási nehézségek áthidalása, méretgazdaságosság elérése, optimális gyártási sorozatnagyság elérése, kapacitáshiány megszüntetése, beszerzés hatékonyságának javítása, belépés új piacokra, új technológiák átvétele, globalizációs törekvések, vállalatok közötti szinergiák kihasználása, termékkínálat bővítése, fejlesztési időigény lecsökkentése, stb.

A stratégiai partner-szerzés persze nem könnyű feladat, és sok buktatóval jár. Ahhoz, hogy el tudjuk kerülni a kudarcokat a „kiválasztásban” érdemes az alábbi 3 tanácsot megfontolni:

Tipp 2.: Nézzük meg, hogy a potenciális stratégiai partnerrel „mennyire illünk egymáshoz?”.

Fontos szempont a kiválasztásnál az, hogy a másik cég vezetője hasonló gondolkodású legyen, mint mi, és hasonló értékrendje legyen az adott cégnek, ellenkező esetben gyors csalódás lehet a partnerség vége.

Tipp 3.: Ugyancsak fontos megvizsgálni, hogy a két cég képességei mennyire azonosak, nincsenek-e jelentős különbségek.

Amennyiben a potenciális stratégiai partnercég jóval fejlettebb, mint a mi cégünk, vagy éppen fordítva, azaz jelentősen elmarad tőlünk, például a szervezet fejlettségét, kapacitást, létszámot, árbevétel és cash-flow kiegyensúlyozottságot, rugalmasságot, stb. tekintve, akkor nem szabad belevágni az együttműködésbe.

Tipp 4.: Végül a legfontosabb: az elköteleződés. Mondjuk ki nyíltan igazi érdekeinket, szándékunkat az együttműködést illetően, hogy teljes mértékben el tudjunk köteleződni, vagy éppen kiderüljön már az elején, hogy nem érdemes belekezdeni a munkába.

Ha nincs meg az őszinte elköteleződés, nem lehet sikeres egy stratégiai partnerség sem.

Milyen partnerségekben gondolkodjunk?

Alapvetően három féle stratégiai együttműködés-típust különböztetünk meg; beszélünk horizontális, vertikális és szektorközi együttműködésekről.

A leggyakoribb együttműködési forma az úgynevezett horizontális stratégiai partnerség, melynek jellemzője, hogy az együttműködő cégek között nincs alá- és fölérendeltségi viszony, általában azonos iparágban dolgoznak és a célcsoportjuk azonos, vagy nagyon hasonló. Kiváló példa lehet egy kertibútor-gyártó- és forgalmazó cég értékesítési- és marketing együttműködése egy kültéri lámpákat gyártó- és/vagy forgalmazó céggel, egy medencéket gyártó- és/vagy forgalmazó céggel, vagy akár egy öntözőrendszereket telepítő céggel, de nyilvánvalóan egy kertépítő cég is szóba jön, mint stratégiai együttműködő partner.

Érdekessége a horizontális partnerségeknek, hogy konkurens cégeknek is érdemes összefogniuk, és ilyen szövetséget alkotni (akár több céggel közösen is) például annak érdekében, hogy egyesítsék erőforrásaikat, elérjék a kritikus méretet, vagy éppen közös végterméket fejlesszenek.

A legösszetettebb együttműködési forma az úgynevezett vertikális partnerség. Itt az együttműködő felek általában nem azonos célcsoporttal rendelkeznek, sőt, tipikusan értéklánc folyamatok mentén működnek együtt, vagyis például egy végtermék előállításakor egymás után következő gyártási folyamatokban vesznek részt. Jellemző a széleskörű információcsere, a közös kockázat- és felelősségvállalás, a közös tervezés, közös K+F és a közös beruházások. Sokan nem gondolnák, hogy a Boeing sem egyedül gyártja kiváló repülőgépeit, és arra aztán végképp nem gondolnánk, hogy a repülőgép legfontosabb részei közül például a motorokat nem a Boeing, hanem a Rolls Royes, vagy éppen a másik beszállító a General Electric (GE) állítja elő, tipikus vertikális stratégiai partnerség keretein belül.

A legkevésbé elterjedt együttműködési forma a szektorok közötti stratégiai partnerség, mely alapvetően új fogyasztói igények megteremtésére jön létre, vagy pedig egymáshoz hasonló küldetéssel, vízióval rendelkező cégek vágnak bele az együttműködésbe.

Hol, és hogyan keressünk stratégiai partnereket?

Mindkét kérdésre könnyen elvéthetjük a választ… Azt gondolnánk, hogy kitaláljuk, hogy milyen partnerre van szükség, majd megkeressük az interneten. Sajnos ez a módszer az esetek nagy részében nem fog működni, két alapvető ok miatt sem:

1. nem lesz meg a kellő bizalom a két cég között

2. nagy valószínűséggel a másik cég vezetői nem rendelkeznek majd megfelelő tudással a stratégiai partnerségek mibenlétét illetően

De hát akkor mit lehet tenni?

Tipp 5.: Olyan üzleti közösségeket érdemes keresni, ahol a cégek vezetői között már kialakult a bizalom, és amelyben értik a stratégiai partnerség gondolatát.

(Természetesen nem véletlen, hogy a Magyar Vállalkozók Üzleti Köre pontosan ilyen üzleti közösségeket épít, „üzemeltet”.) Érdemes kerülni az olyan vállalkozói közösségeket, amelyekben kizárólag a termékek, vagy szolgáltatások egymásnak történő értékesítése a cél.

A „Hogyan?”-ra a válasz jóval egyszerűbb, mint gondolnánk.

Tipp 6.: Annyi dolgunk van csupán, hogy eldobjuk az „ügyfélkereső szemüvegünket” és helyette a „stratégiai partner-kereső” szemüveget vesszük fel.

Ez azt jelenti, hogy bármilyen céggel találkozunk, akkor két dolgot vizsgálunk meg:

1. a beszélgetőpartner lehet-e számunkra érdekes stratégiai együttműködés szempontjából

2. a másik cég (a beszélgetőpartner) beszállítói- és vevőkörében vajon van-e olyan cég, akivel mi sikeresen együtt tudnánk működni?

Tipp 7.: Kérdezzük meg őszintén, nyíltan a másik céget, hogy milyen típusú cégekkel áll kapcsolatban, és magyarázzuk is meg, hogy miért kérdezzük! A bizalom kialakulását követően mi magunk is próbáljunk meg segíteni stratégiai együttműködő partnerekre tett javaslatainkkal, melyek a mi vevőkörünkből, vagy beszállítói körünkből származnak.

Milyen vállalati területeken valósulhat meg az együttműködés?

A leggyakoribb a marketing- és értékesítés területén történő horizontális partnerség, de ugyancsak jellemzőek a beszerzésben, logisztikában, gyártásban, K+F-ben történő együttműködések is. Egy összeolvadás, vagy felvásárlás esetén szükség van az adminisztráció, a vezetés, a HR és a pénzügyi területek összehangolására, együttműködésére is. A stratégiai partnerségek fontosságát és szükségszerűségét bizonyítják a 2008-2009-es reakciók, amelyek az amerikai gazdasági társadalomban voltak megfigyelhetőek; szinte nem telt el úgy nap, hogy ne érkezett volna egy-egy újabb hír egy fúzióról vagy éppen felvásárlásról.

Tipp 8.: Kezdjük el a stratégiai partneri együttműködést egy PILOT projekttel a marketing, vagy az értékesítés területén!

Felmerül a kérdés, hogy várhatóan mi lesz az eredménye egy ilyen együttműködésnek? Egy megfelelően előkészített horizontális együttműködés eredménye szükségszerűen a hatékonyabb ügyfélelérés lesz, melynek következtében bevétel-növekedés várható. Az már csak hab a tortán, hogy a közös együttműködés és közös erőfeszítések eredményeképpen várhatóan a költségeink is csökkenni fognak.

Milyen tartalmi elemei lehetnek egy marketing területén történő együttműködésnek?

A teljesség igénye nélkül:

• megoszthatjuk adatbázisainkat
• létrehozhatunk közös honlapot
• készíthetünk közös kiadványokat
• közös akciókat találhatunk ki
• kölcsönös ajánlói rendszert dolgozhatunk ki

Hogyan álljunk neki egy partneri együttműködés kialakításának?

Talán a legnehezebb kérdés… Mi legyen az első lépés, amikor már mindkét fél elköteleződött? Talán a legegyszerűbb, ha a klasszikus elemzési módszereket segítségül hívva egy indító work-shop-pal kezdjük el az együttműködést. Ezen a beszélgetésen - melynek vezetését érdemes profira bízni - őszintén lehet erősségeinkről, gyengeségeinkről beszélni, közös célokat és jövőképet megalkotni, valamint konkrét eredménycélokat lehet meghatározni. A közös gondolkodásba - a megfelelő pillanatban - érdemes minden olyan résztvevőt bevonni, akinek jelentősebb szerepe lesz a lebonyolításban, végrehajtásban.

Tipp 9.: Ha nem megfelelő a klasszikus projektmanagement tudásunk, forduljunk szakértőhöz, ugyanis sok együttműködés e miatt a hiányosság miatt nem lesz sikeres!

Tipp 10.: Egy komolyabb, szorosabb együttműködés során kollégáink, különösen vezető kollégáink emberi kapcsolatai, valamint lelkiviláguk sérülhetnek azáltal, hogy akár vetélytársként is értelmezhetik az együttműködő stratégiai partner által a projektbe delegált kollégákat. Törődjünk emberi oldalról többet a projektrésztvevőkkel, küldjünk egyértelmű üzeneteket feléjük! Foglalkozzunk tudatosan a változásmanagementtel!

Végszó

Tisztelt Olvasó! Adós vagyok Önnek még egy válasszal a címben feltett kérdésre. Stratégiai partnerségek = magasabb profit? Nos, ez valójában nem is kérdés! A világ legnagyobb vállalatai is ennek a gondolkodásnak köszönhetik - többek között - a sikerüket. Amely cég képes megérteni, alkalmazni a fent leírtakat, az egészen biztosan versenyelőnyre fog szert tenni a piacon és növelni fogja jövedelmezőségét.

A cikk Pecze Krisztina és Tari Ernő tanulmányainak eredményeiből és megállapításaiból is merített.

Mészáros György - MVÜK - ww.mvuk.hu

Kedves Vállalkozók, vezetők!

Ezen rövid bejegyzésem célja, hogy rávilágítsak arra, hogy mennyi "sok mindenre jó" egy remek üzleti reggeli?!

Kedves Vállalkozótársaim, kedves vezetők!

Arra gondoltam, hogy ismét írok arról, hogy mi is a lényege az üzleti kapcsolatépítésnek, és hogy hogyan érdemes viselkedni, létezni, dolgozni a Magyar Vállalkozók Üzleti Köre által szervezett üzleti kapcsolatépítő találkozókon, és persze más üzleti kapcsolatépítő találkozókon, és üzleti reggeliken is.

Azután eszembe jutott, hogy van egy sokkal érdekesebb, izgalmasabb kérdés... mégpedig, hogy hogyan mutassuk be profin a cégünket egy másik üzletembernek, egy másik cég vezetőjének?... A válasz, azt hiszem meglepő és ellene megy a legtöbb üzleti reggelin tanultaknak... SEHOGY!... SZINTE sehogy sem kell bemutatni a CÉGÜNKET, mert valami egészen másra érdemes helyezni a hangsúlyt abban a rövid időben, ami rendelkezésünkre áll egy üzleti reggelin, vagy üzleti kapcsolatépítő találkozón. (Így aposztrofáljuk az MVÜK találkozókat, mivel mi nem reggelizünk, rendezvényeink 9-től 12-ig tartanak.)

Először is egy kis önkritika... Több mint 120 lebonyolított rendezvény után rá kellett jönnöm, hogy a legapróbb dolgoknak, vagy egy-egy szónak mekkora hatalma és jelentősége van! Mindig az szerepelt az MVÜK üzleti kapcsolatépítő találkozók programjában (is), hogy "Bemutatkozás". Mindenhol arról hallottam, azt láttam, hogy "Hogyan kell bemutatni cégünket profi módon?", stb.

Arról beszélnek ügyfeleink, hogy nálunk 3-5 perc a "bemutatkozás", máshol csak 1 perc jut erre, megint máshol van, ahol 20 perces üzleti bemutatkozó beszélgetések vannak, és így tovább...

Nos a helyzet az, hogy rájöttem teljesen rossz irányba viszi el a gondolkodásunkat, hogy ha így nevezzük el azt a néhány percet, ami jut, hogy "bemutatkozás"!...

Ennek oka a következő: A tapasztalat szerint egészen egyszerűen az üzleti kapcsolatépítő találkozókon mindenki elkezdi hagyományos módon bemutatni a cégét, kihasználva a teljes időkeretet, és a többiek néhány hasznos és rengeteg haszontalan információhoz jutnak hozzá.

Persze nem csak ez a gond, hanem sokkal inkább az, hogy pont a lényegről terelődik el a figyelem! Ha csak a cégünkről, termékeinkről, azok előnyeiről, szolgáltatásunkról beszélünk, akkor az semmiben sem különbözik egy értékesítési prezentációtól, amikor is el akarunk adni valakinek valamit! És hogy ezzel mi a gond?? Hát az, hogy az üzleti kapcsolatépítő találkozók lényege, hogy NE ELADNI menjünk, hanem szó szerint üzleti kapcsolatokat építeni.

NE új ügyfeleket akarjunk szerezni egy-egy ilyen alkalmon, hanem KAPCSOLATI TŐKÉT! NE a szolgáltatásunk kiválóságát hangsúlyozzuk, és NE arról legyen szó, hogy miért éri meg nekem, aki szemben ülök, vásárolni a termékedből, a szolgáltatásodból. A helyzet ugyanis az, hogy engem nem a céged érdekel! Engem TE érdekelsz!... TE, mint ember, TE mint vállalkozó, TE mint korrekt üzletember, akiről feltételezem, hogy hasonló izgalmas kapcsolatrendszerrel rendelkezel, mint én! És ha megismerjük egymást, mert sokszor találkozunk, akkor meg fogjuk osztani egymással üzleti kapcsolatrendszerünket, és egymáson keresztül nagyon hasznos üzleti partnerekre (NEM vevőkre!!!) fogunk szert tenni.

Szóval, azt tanácsolom, hogy NE mutasd be cégedet! (Persze ez sarkítás, néhány fontos infót el kell mondani, de arra elég néhány mondat, nem kell 3-4 perces monológot tartani.) De hát akkor miről beszéljek?

Beszélj a cégedről, de ne úgy ahogyan eddig, és beszélj ÖNMAGADRÓL! Beszélj arról, hogy TE miért vagy érdekes a többiek számára. Beszélj arról, hogy az elhangzott "bemutatkozások" alapján milyen KAPCSOLÓDÁSI PONTOKAT látsz! Vagy ha te vagy az első az asztalnál, beszélj arról, hogy milyen kapcsolódási pontokat szeretnél! Beszélj bátran a terveidről, a jövőről, és kérdezd meg, hogy kit érdekelne egy bizonyos projekt, egy bizonyos gondolat, ötlet? Hogy kinek van kedve egy kis együttgondolkodáshoz, vagy egy jó sörözéshez, ahol lehetne folytatni az üzleti találkozót? :-)))

És miért erről beszéljünk? Azért mert NEM új ügyfeleket akarunk ott azon nyomban szerezni, hanem hosszú távú, tartós üzleti kapcsolatokra szeretnénk szert tenni. Azért, mert a legfontosabb, hogy stratégiai partnereket találjunk, vagy olyan vezető társakat, akiktől hasznos ötleteket, remek kapcsolatokat kapunk, ismét hangsúlyozom: hosszú távon...

Nos, röviden ennyi, remélem gondolatébresztő volt mindenki számára!

Kicsit átalakítva a címét írásomnak, és pontosítva is ezáltal:

NE csak a cégedet mutasd be az üzleti reggeliken, üzleti kapcsolatépítő találkozókon, hanem sokkal inkább önmagadat! Beszélj terveidről, szándékaidról. És kérlek, NE AKARJ ELADNI, mert ezzel minden további pozitív történés esélyét drasztikusan csökkented!

Sok sikert kívánok az üzleti kapcsolatépítésben!

Mészáros György
ügyvezető
Magyar Vállalkozók Üzleti Köre
www.mvuk.hu

Sokan gondoljuk úgy, hogy saját cégünket könnyen be tudjuk mutatni... És ez nyilván így is van! Van azonban egy bökkenő. Akkor is ilyen jól megy, ha időkorlátok közé vagyunk szorítva? Bizony nem!

Ebben az írásomban néhány alapszabályra szeretném a tisztelt cégvezetők figyelmét felhívni. Mit tegyünk, és mit ne tegyünk bemutatkozáskor?

A legfontosabb, hogy felejtsük el azt a fajta bemutatkozást, amit egész életünkben megszoktunk, vagyis hogy elindulunk az alapoktól, és azzal kezdjük, hogy mikor alakult a cég, hány dolgozója van, mekkora az árbevétele. De hiszen ezek fontos információk! - mondják most sokan... Valóban, azonban a jelenlegi információáradatban ott tartunk, hogy agyunk egyre inkább szelektál, és elsősorban néhány fontos kapaszkodót keres, ami alapján eldönti, hogy raktározza-e a következő információkat, vagy kikapcsoljon, és csak a "hallgató" üzemmód működjön tovább.

Jól tudjuk, hogy agyunk rövid távon 7+-2 információ, üzenet elraktározására képes. Ebből kiindulva meg kell találnunk, hogy mi legyen az a 6-7 lényeges pont, ami jellemezheti bemutatkozásunkat.

Fontos látni, hogy nem szólhat arról, hogy mennyi mindenben vagyunk profik, és nem győzködhetjük a másikat arról, hogy vegye meg termékünket, szolgáltatásunkat. Amikor üzleti kapcsolatépítésről beszélünk, akkor valóban ezt is értjük alatta: építkezést. Márpedig úgy nem lehet egy bizalmi kapcsolatot felépíteni, hogy "ráöntök" a másikra egy "vödör" információt, mert az olyan lesz, mintha malterral öntöttük volna le. Nem fog neki tetszeni...

Ehelyett koncentráljunk az üzleti kapcsolatépítő bemutatkozás céljára, vagyis az érdeklődés- és figyelemfelkeltésre, és egy kicsit arra is, hogy nem baj, ha a bemutatkozásunk annak is, és arról is szól, aki hallgatja.

Nos, tehát, az alábbi pontokat javaslom egy üzleti kapcsolatépítő bemutatkozás tartalmi elemeiként:

1. Név, cégnév, főtevékenység

2. Erősségünk, de elsősorban különlegességünk

3. Milyen cégekkel dolgoztunk eddig együtt? (Vagyis hova tudok majd én segíteni a bejutásban?!)

4. Hova, milyen típusú cégekhez keresek kapcsolatot? (Lehetőleg konkrétan! A "Mindenkihez" válasz nem elfogadható, mivel viszonylag kevés cég "fut" Mindenki Kft. néven... :-))

5. Tanítás: tanítsuk meg a másikat arra, hogy hogyan tud nekünk segíteni, mondjunk neki példákat, élethelyzeteket, amelyekről majd könnyebben eszébe jutunk, vagy akár azonnal ráeszmél, milyen módon lehet segítségünkre.

6. Sokan nem gondolnák, hogy ez is a bemutatkozás része lehet, de mégis: Bátran vessünk fel üzleti problémákat! "És van most egy olyan üzleti problémám, amire megoldást keresek..."

6+1. Hasonlóan az előző ponthoz, szokatlan lehet egy bemutatkozás végén, mégis ajánlom mindenkinek: "És természetesen én is kíváncsi leszek, Kovács Úr, hogy miben tudok Önnek segíteni!"

Nos remélem, ezek után mindenkinek könnyebb és sikeresebb lesz üzleti bemutatkozása!

Sikeres üzleti kapcsolatépítést kívánok!

Mészáros György

A kérdés egyszerűen hangzik: Tudja-e, hogy szomszédja jelenleg hol dolgozik? Hol dolgozott korábban? Pontosan mivel foglalkozik most? Mivel foglalkozott korábban? Milyen üzleti partnerei vannak? Milyen cégekkel áll, és állt szoros kapcsolatban?...

Felméréseink eredménye megdöbbentő: a cégvezetők 80-90%-a már ezekre a kérdésekre sem tudja a választ! És hogy ez miért baj?