A kérdés egyszerűen hangzik: Tudja-e, hogy szomszédja jelenleg hol dolgozik? Hol dolgozott korábban? Pontosan mivel foglalkozik most? Mivel foglalkozott korábban? Milyen üzleti partnerei vannak? Milyen cégekkel áll, és állt szoros kapcsolatban?...
Felméréseink eredménye megdöbbentő: a cégvezetők 80-90%-a már ezekre a kérdésekre sem tudja a választ! És hogy ez miért baj?
Azért, mert az első és legáltalánosabb hiba, amit cégvezetőként, üzletemberként elkövethetünk, az hogy egyáltalán nem építjük tudatosan üzleti kapcsolatrendszerünket! Vagyis az első hiba, amit el kell kerülnünk: a tudatosság hiánya az üzleti kapcsolatépítés során. De ha egészen pontosan szeretnénk fogalmazni: az első és legáltalánosabb hiba, ami ránk, magyar cégvezetőkre jellemző az üzleti kapcsolatépítés során… hogy nem építünk (tudatosan) üzleti kapcsolatokat! Ha valami beesik az jó, és aztán ennyi… Eljárunk a kötelező üzleti tárgyalásokra, de tudatosan nem nyitunk új kapukat, vagy csak nagyon keveset, illetve nem próbálkozunk csak úgy, mindig biztosra megyünk, megfosztva ez által magunkat számtalan hasznos kapcsolattól.
Pedig ha a fenti kérdésekre tudnánk tökéletesen a választ, kiderülne, hogy nagyon fontos potenciális üzleti partnereink is vannak a szomszédunk kapcsolatrendszerében! És ki lenne jobb ajánló, mint a kedves szomszéd?...
A második leggyakoribb hiba, amit elkövethetünk, az hogy rendszeresen csak egyfajta szemüvegen keresztül nézzük a potenciális üzleti kapcsolatainkat. És, hogy mi ez a szemüveg? Természetesen mindenkiben a vevőt keressük, az új ügyfelet! És ez bizony nagy hiba, mert sokkal fontosabb területek maradnak ki a beszélgetésből, miután csalódottan konstatáljuk, hogy „neki nem tudunk eladni”. Arról itt nem is beszélve, hogy a „nyomulás”, túlzott rámenősség eleve visszatetszést kelt a beszélgetőpartnerben.
Tehát ne felejtkezzünk el szemüvegeinket egy beszélgetés során váltogatni! Váltsuk le az „ügyfélkereső” szemüveget az alábbiakra:
- „stratégiai partnerkereső” szemüveg (Tegyük fel a kérdést, hogy: „Vajon van-e olyan terület, ahol együtt tudnánk működni?”
- „beszerzési forrás” szemüveg (Vajon a beszélgetőpartnerem, vagy az üzleti kapcsolatai rendelkeznek-e olyan termékekkel, szolgáltatással, ami nekem hasznos lehet?)
- „egyéb kapcsolatok” szemüveg (Mire lehet szükségem az élet bármely területén? Tud a másik segíteni nekem? Vajon ismer-e egy zongoratanárnőt a lányomnak? És én miben segíthetek neki?)
- „mi tanulhatok?” szemüveg (Mi lenne, ha egyszer végre nem én beszélnék, hanem figyelnék arra, amit a másik mond, és érdeklődve belekérdeznék? A végén lehet, hogy tanulnék valami hasznosat?…)
És végül nézzük a harmadik tipikus hibát, amely igazából egy tévhit! Hol keresünk üzleti kapcsolatokat? Kikkel kapcsolatban jut eszünkbe az üzleti kapcsolatépítés? Természetesen cégvezetőkre, üzletemberekre gondolunk, amikor üzleti kapcsolatokat szeretnénk építeni. Vagyis úgy gondoljuk, hogy az üzleti kapcsolatok az üzletemberek és cégvezetők privilégiumai.
Ez azonban egy veszélyes tévhit, amely ahhoz vezet, hogy lekorlátozzuk a lehetőségeinket. Azt gondoljuk, hogy azokkal érdemes munkáról beszélgetni, akik legalább olyan szinten vannak, mint mi, de a legjobb, ha a ranglétrán nálunk magasabban lévőkkel beszélgetünk üzletről.
Ez a gondolkodás teljesen behatárolja a lehetőségeinket, és megfoszt bennünket attól, hogy roppant hasznos üzleti kapcsolatokat szerezzünk másoktól.
Milyen roppant fontos üzleti kapcsolatokra és kapcsolatépítőkre gondolok?... Marika nénire, a takarítónőre például… (Egy kicsit sarkított a példa, de még így is igaz lehet…) Vagy lehetne a példában egy asszisztens, egy titkárnő, egy adminisztrátor kolléga, vagy egy pénzügyes, marketinges, stb., olyanok, akikkel mi cégvezetők, üzletemberek szinte sohasem beszélgetünk üzletről, munkáról.
Bizony előfordulhat, hogy a takarító néni, akivel szóba se álltunk a nyaralás alatt, egy komoly cég vezetőjének kedvence, immár 15 éve, és ha megkérdeznénk, azt mondaná, hogy: „Jajj, a főnök Úr! Mindig is becsülte a munkámat! Én vagyok az egyetlen, akit a legnehezebb időkben sem rúgott ki, és azt mondta, hogy a legfontosabb ember vagyok a cégnél. És képzelje Aranyoskám, voltak helyzetek, amikor még a véleményemet is megkérdezte…”
Persze, mondhatnánk, hogy ez nem életszerű… Ha Ön is így gondolja, akkor csak egy kérdésem van: Beszélgetett valaha mondjuk egy titkárnővel (akik általában nagyon kedves, segítőkész emberek) a munkájáról, a cégéről, a főnökéről, a cége ügyfeleiről? Nos, nem hiszem, hacsak nem volt kényszerhelyzet… Mert hogyan kezeljük az ilyen kapcsolatainkat? Megnézzük az illető névjegyét, amire rá van írva, hogy „asszisztens” és otthon tesszük is be a fiókba, vagy gondolkodás nélkül kidobjuk a szemetes kosárba… Kérem, ezen túl ne tegye! Hasznos kapcsolatoktól eshet így el, és nem csak Ön, hanem a másik fél is, akinek pont Ön lehetett volna jövedelmező, fontos kapcsolat...
Bízva abban, hogy gondolataim hasznosak voltak az Ön számára, sok sikert kívánok az üzleti kapcsolatépítéshez!
Üdvözlettel:
Mészáros György
MVÜK (www.mvuk.hu)
